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Sales & Operations Planning

よくある質問

Sales & Operations Planning ソリューションの使用をお考えの企業の方々は、以下の質問をよくなさいます。S&OPのパイオニアであるディック・リング氏と弊社の社長を務めるビル・ハリソンによるウェブナーの最後である「販売及び事業計画(S&OP)を使用した目標と結果の整合」をお聞きになった視聴者の皆様から、以下のような有益な質問を多数いただきました。リング氏がその質問に回答してくださいました。


販売及び事業計画(S&OP)プロセスを初期化する際のアドバイスがありますか?

リング氏は、S&OPプロセス全体ではなく、その一部分についての質問をよく受けます。これは、普通のことで、人は、問題があるのはどこか(予測か、あるいは供給か)を見つけることに焦点を合わせる傾向になります。企業内に堅牢なS&OP方法を採用することで、その企業は、悩みの種を軽減することはできますが、S&OPソフトウェアだけで、供給または需要における問題を修正することはできません。そのプロセスを開始する前に、そのプロセス自体、そしてそれを構成する要素がどのようなものであるかをよく把握することが重要です。


S&OPについて学習するための推奨書籍がありますか?

S&OPを開始するための貴重な洞察を提供している記事及び書籍を以下に幾つか示します:

  • 成功のオーケストラ:販売及び事業計画(S&OP)による事業制御の改善(Improve Control of the Business with Sales & Operations Planning) ディック・リンク著
  • 販売及び事業計画(S&OP):上級管理者用ガイド(Sales & Operations Planning:The Executive's Guide) トム・ワランス及びボブ・スタル著
  • 販売及び事業計画(S&OP):手引書、第2版(Sales & Operations Planning:The How-To Handbook, 2nd Edition) トム・ワランス著
  • 販売及び事業計画(S&OP):自己監査ワークブック(Self-Audit Workbook) トム・ワランス及びボブ・スタル著
  • 販売及び事業計画のベストプラクティス(Sales & Operations Planning Best Practices) ジョン・ダウアティ及びクリス・グレイ著
  • 販売及び事業計画のスタート・キット(Sales & Operations Planning Starter Kit) デイブ・ガーウッド著
  • 部品表(Bills of Material) デイブ・ガーウッド著
  • 企業の販売及び事業計画(Enterprise Sales & Operations Planning) ジョージ・E・パルマティア及びコリーン・クラム著

S&OPプロセス及びツールは当社における予期しない出来事を取り除いてくれますか?

多くの企業では、どれだけの計画を実行しているかに関わらず、予期しない販売促進、発注の増加、または生産の遅延などの予期しない出来事は常にあります。例えば、自動車業界で、大手の自動社製造メーカーによって確立された基本予測計画を使用するとしても、その製造メーカーの需要変更におけるスケジュール変更をサポートするためには、それに応答しなくてはなりません。

確実なS&OPプロセスを導入したとしても、緊急事態は起こります。違いは、S&OPを活用することで、真の例外である緊急事態に対してのみ対応することができます。S&OPを導入した企業は、このような例外に対して、広範囲にわたる混乱ではなく、組織的な方法で対処できます。多くの人が、期待しない出来事に対処する標準方法を尋ねますが、そのようなものは不可能ですので、存在しません。S&OPを使用して、90%の供給と需要を協調している場合は、例外をより良く対処できるということです。


予期しない出来事が起こったときには、その損害をどのようにして軽減できますか?

「主要な変化が起こったときには、小規模なS&OP会議を開くようにアドバイスします。」とリング氏は語っています。「しかし、ほとんどの部分は、企業内で定期的に、組織的な混乱OP会議を開くことで、混乱をが起こる前にそれを阻止できます。」


S&OP の成功は、どのようにして測定すればよいのですか?

多くの人は、在庫回転数、顧客サービスのレベル、及び全体的な収益性を測定します。しかし企業が経験するS&OPからの主要利益の多くは、測定不能なものです。企業内に絶え間のないコミュニケーションの流れを作ることに成功した、より適正な詳細な情報を得た上での決断が行えるようになった、及び戦略的な見方から需要と供給の流れを理解できたなどが含まれます。

(リング氏は、このコミュニケーションは、システムに入力した数値データだけを意味しているのではないと指摘しています。例えば、サプライヤとの会話型の情報なども、これに含まれます。リング氏は、「後で正確な情報を得るよりも、早い段階に不確かな情報を得得たいと思います。」と語っています。)


経験上、通常、どのような人がS&OPツールを望みますか?

企業へのS&OPツールの導入を望む人は、通常、コミュニケーション不足に立ち向かって戦っている人です。リング氏は、成功するS&OPは、最初に上級管理者レベルから発することだと言っています。このプロセスは、戦略計画に対応する共通方法を浸透させるには、上から下に向かって(トップダウン)導入する必要があります。


顧客提供の予測に対して、何かアドバイスはありますか?

この種類の予測のコンセプトは素晴らしいと思いますが、必ずしもより正確であるとは保証できません。リング氏は、お客様が使用している予測に対して、顧客提供の予測を比較テストし、それを組み込むことができるかを決定することを推奨しています。しかし。その2つの予測の平均をとることには警告を発しています。


既にERPデータベースを装備しているのに、なぜスタンドアローンのS&OPツールが必要なのですか?

多くの企業は、S&OPはERPデータベースに影響しないことを理解していません。ERPはトランザクションベースのシステムで、統合または系統レベルのデータは保管しません。ですので、お客様のERPパッケージに統合される自動化されたS&OPツールが必要なのです。S&OPの目的は、事業におけるより広いビューと方向性を提供することで、すべてのSKUを管理することではありません。


S&OPソリューションで探すべき主要な資質は何ですか?

1.データ収集を単純化する能力

S&OPプロセスの最初のステップは、すべての企業データを収集することです。どんなに小さな組織でも、各種の社内部署及び見つかる限りの外部のパートナーを考慮に入れる必要があります。そのステップは決して簡単ではありません。したがって、スタンドアローンのS&OPツールにとって必要なのは、大量の計画を集合するスムーズな処理が行えることです。

Demand Solutions S&OPは、このプロセスを、Demand Solutions 製品グループまたはその他のツール内の他のモジュールを直接統合することでサポートします。Demand Solutionsやその他のシステムからのデータを受け入れるインポート/エクスポート ユーティリティを介して、複数部署で、貴重な情報を簡単に共有できます。

2.データを検証する能力

「スプレッドシートの決闘(dueling spreadsheets)」という言葉を耳にしたことがあると思います。適正なS&OPツールは、透明な予測プロセスを提供することで、計画作成における論争を根絶します。さらにデータを検証するために、S&OPツールは、営業担当者や顧客との連携して、できる限り、予測数字が現実的であるあるかを検証し、そして販売促進を組み込むことができなくてはなりません。

Demand Solutions Sales & Operations Planningのデータを検証する機能によって、「S&OP以前」に行われていた会議はすべて必要のないものになります。S&OP以前に行われていた会議は、月例のS&OP会議前にデータにおける問題を修復することに目的を変えます。Demand Solutions Sales & Operations Planningは、組織内のどこに問題があるかを関係者全員に示しますので、経営幹部との会議前に、見つかった矛盾を修正することができます。

3.)S&OPに関与するすべての部署のニーズを取り扱える柔軟性

完全なS&OPプロセスには、すべての部署の協力が必要です。事業部は、マーケティング部とは異なった情報を確認したいと望むかもしれません。それに対応するために、使用するS&OPは、企業におけるビューを柔軟に提供できる必要があります。

Demand Solutionsは、ユーザーが表示データの内容、及びS&OPシートのレイアウトをカスタマイズできるようになっています。要約ビュー機能によって、ユーザーは、S&OP以前に行われていた会議プロセスの各ステップをサポートする複数のデータビューを作成することができます。ソース・レコード・ビューは、各系統におけるさらに詳細なビューを提供します。ユーザーがスプレッドシート式を入力できる機能を使用して、カスタマイズした分析計算が行えます。お客様は、事業に重要な追加基準や主要業績インジケータ(KPI)を追加することもできます。

4.)統合

最後の最も重要である、適正なS&OPツールの要件は、統合を介して、事業のすべてのレベルをサポートしていることです。統合ソリューションのみ、問題のある系統への見通しを可能にします。

Demand Solutionsの機能性は、S&OPプロセスが通るすべてステップを単純化します。Demand Solutions Forecast Managementの性能評価及びフィルタ機能、Requirements Planning のメッセージ及び例外フィルタ作成機能、及びDemand Solutions Sales & Operations Planningの事業計画偏差フィルタ機能を介して、企業は戦略的で現実的な事業計画を開発できます。

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お客様のデータを使用して、Demand Solutions Sales & Operations Planningがお客様の事業にとっていかに適正であるかをお見せします。

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